Nie sprzedawaj wszystkim pomysłów klientowi przy pierwszej rozmowie☝🏻

Odzywa się do Ciebie klient z prośbą o ofertę. Nie ma sprecyzowanego pomysłu, prosi Cię o propozycje. Ty spędzasz pół dnia na przygotowaniu nietuzinkowych pomysłów, szukasz inspiracji, przestawiasz moodboard, przygotowujesz wycenę. Nagle ze strony klienta cisza, a za dwa tygodnie znajdujesz na profilu firmy Twoje pomysły zrealizowane przez innego fotografa. Jak się przed tym ustrzec?

Znajdź wspólny mianownik

Zanim przystąpisz do całej akcji planowania, wymyślania, zaproponuj klientowi rozmowę. Często maile są lakoniczne i nie do końca wiesz czy w ogóle jest szansa na dogadanie się z klientem. Najczęściej chodzi o budżet i jeśli tu nie ma szans na porozumienie, dalsze rozmowy tak naprawdę nie mają sensu. Oczywiście trzeba być we wszystkim elastycznym, Ty możesz trochę zejść z ceny, a klient może zrezygnować np. z kilku ujęć, ale musi być tu pole manewru. Czasem jednak bywa tak, że Twoje oczekiwania totalnie rozminą się z możliwościami klienta. Tu podam trzy przykłady. Jakiś czas temu zgłosił się do mnie deweloper, który chciał odwzorować wcześniej przygotowane wizualizacje na zdjęciach. Zależało mu na dokładnym odwzorowaniu renderów, łącznie z podobnymi roślinami na balkonie, niemal identycznej modelce, która będzie miała na sobie taką samą sukienkę jak na wizualizacji. Do tego miało powstać mnóstwo zdjęć w okolicy nowych bloków, z rodziną, z psem, mieliśmy zaaranżować kolację wieczorem na tarasie - generalnie mnóstwo pracy - minimum 3 dni zdjęciowe + ogrom organizacji, bo klient chciał, żeby fotograf zajął się produkcją, łącznie z wynajmem mebli tarasowych czy zakupem roślin. Ok - wszystko da się zrobić, szybkie rozeznanie w cenach, dodanie lekkiej górki i wyszło mi około 65 tys. zł. Owszem - dużo, ale taką kwotę zrobiły wynagrodzenia zespołu czy wynajmów. Na szczęście na tej wycenie spędziłem jakieś pół godziny, wysłałem i co dostałem w odpowiedzi? Klient na taką sesję miał raptem 15 tys. zł. Pewnie z tej ceny dałoby się urwać 10-15 tys. zł, ale nie 50 tys.!

Druga sytuacja - współpraca z jednym serwisem oferującym robienie stron internetowych przy okazji nagrywania filmów na mój kanał na YouTube. Nie mam nic przeciwko takim współpracom, o ile nikt nie oczekuje ode mnie, że będę na siłę lokował kiepski produkt. Często dzięki takim współpracom mogę zrealizować swój pomysł, bo klient pokryje koszt powstania materiału, ja coś zarobię, a oglądającym mogę pokazać ciekawy produkt i sesję - sytuacja win-win. Ale wracając do sedna - wprost zapytałem o budżet, a w odpowiedzi otrzymałem odpowiedź - 400 zł. Tu nie było pola do dalszych rozmów, bo realizacje materiałów z partnerami są przynajmniej 7-10 krotnie wyższe. Gdybym zaczął konwersację od propozycji pomysłów na konkretne materiały, nad czym musiałbym spędzić przynajmniej 2 godziny, a odpowiedzi usłyszałbym, że „super, ale mamy 400 zł”, to te dwie godziny byłyby czasem wyrzuconym do śmieci.

Przykład numer trzy - fotografowanie na konferencji firmy kosmetycznej. Jakiś czas temu zgłosiła się do mnie duża firma produkująca kosmetyki z prośbą o zaproponowanie pomysłów i wyceny na przygotowanie fotograficznego upominku dla uczestniczek konferencji. Siedziałem, głowiłem się, zaproponowałem zdjęcia Instaxem, zatrudnienie ilustratora, który dorysowywałby ciekawe grafiki do portretów uczestniczek nawiązujące do nowych produktów, malowanie światłem - pomysłów było naprawdę sporo. Mój błąd - przedstawiłem je wszystkie w pierwszym mailu. Klientce bardzo się spodobały, a ostatni mail brzmiał „Bardzo dziękuję. Zadzwonię do Pana na początku tygodnia. Pozdrawiam serdecznie :)”. I to był nasz ostatni kontakt, nikt nie zadzwonił ani nie odpisał na maila. Po kilku tygodniach zobaczyłem jeden z moich pomysłów zrealizowany przez innego fotografa. Zagotowało się we mnie i do dziś żałuję, że nie zrobiłem z tego jakieś afery, ale sporo mnie to nauczyło. Jak zatem działam dziś?

Zaproponuj rozmowę, poznaj klienta

Zawsze, jeszcze przed finalną wyceną i przedstawieniem bardziej szczegółowych pomysłów proponuję rozmowę telefoniczną lub na Skype, podczas której rozmawiamy na temat projektu. Jeśli pierwsza wymiana maili, nad którą staram się nie spędzać dużo czasu, rokuje dobrze, robię kolejny krok. Mam też wrażenie, że po takiej rozmowie, klientowi będzie już cię ciężej wycofać i np. przekazać nasz pomysł innemu fotografowi. W końcu już nie jesteśmy dla niego już tylko adresem mailowym, czy profilem w mediach społecznościowych. Szczegółowe przedstawienie pomysłów powinno odbyć się dopiero po wstępnym zaakceptowaniu wyceny! Do takiej rozmowy trzeba się przygotować - możesz zrobić moodboard z zarysem pomysłu i po prostu przegadać go z klientem. To zdecydowanie wygodniejsze niż pisanie długich maili, które i tak mogą być inaczej zrozumiane niż byś chciał. Po takiej rozmowie, podsumuj wszystko w mailu, ale bez powtarzania całego pomysłu, który przedstawiłeś w rozmowie telefonicznej, opisz go pokrótce, ale bez zbędnych szczegółów, szkoda Twojego czasu. W podsumowującym mailu przygotuj też szczegółową wycenę. Nie pozostawiaj w niej miejsca na niedomówienia, bo one zawsze będą grały na Twoją niekorzyść, ale o tym przygotuję jeszcze osobny artykuł. 

Podsumowując - pamiętaj, żeby nie sprzedawać wszystkich pomysłów na sesję w pierwszym zerknięciu z klientem i nie trać zbyt dużo czasu na pierwszy kontakt. Doświadczenie nauczyło mnie, że to często bezcelowe, szczególnie z uwagi na rozrzut między budżetem, a naszymi stawkami. Jeśli pierwszy kontakt rokuje, dopiero ruszaj z tym dalej. Trzymam kciuki, dobrego weekendu!